當前位置:培訓頻道崗位技能培訓市場營銷 》鄭時墨:營銷精英“攻心式銷售”特訓(8月24—25日佛山) (課程編號:1001130295)

營銷精英“攻心式銷售”特訓(8月24—25日佛山)

    

課程大綱

學習投資:5800元/人(包括培訓、培訓教材、場地費等)


學員對象:針對營銷企業團隊營銷人員,優秀骨干團隊成員,營銷企業團隊經理及儲備干部
 
課程收益:
1、明確卓越營銷精英的素質模型
2、激發營銷精英的積極性與行動力
3、激發營銷精英的狼性精神
4、為企業打造具有感恩和凝聚力的高素質成員;
5、鍛造和激發團隊成員的協作能力和團隊精神;
6、提升團隊成員的感恩精神與企業忠誠度;
7、掌握個人邁向卓越的偉大秘密;
8、學習如何確定目標和達成目標的方法


課程大綱
第一部分銷售精英的自我認知
一、銷售精英的自我認知
1、狼與羊的現代寓言說明什么?
2、面對激烈競爭你準備好了嗎
3、為什么頂尖銷售人員能成功
4、頂尖銷售人員的必備要素
5、成功的對等式
6、你是一匹充滿斗志的草原狼嗎?
二、營銷精英的必備素質——狼性特質
1、認識狼(精神,品性,智慧,團隊,行動)
2、狼性銷售精英的必備素質修煉
1)、狼性的精神:野心,信念,積極主動,自信,堅持到底
2)、狼性的品性:責任,感恩,協作
3)、狼性的智慧:溝通,學習,戰術,流程,步驟
4)、狼性的行動:主動出擊,大量行動
3、狼性營銷團隊組建:現場分組及精神pk


第二部分營銷精英的心態修煉
一、成功者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態度與方法的關系
5、成就事業的過程中態度所占比重
6、訓練拓展游戲:從A點到B點(全體參與)時間15分鐘
二、心態決定成敗
1、心態是什么
2、為何說態度決定成敗
3、人們時常擁有哪些心態
4、積極正面與消極負面心態的巨大影響
5、兩類心態的來源
6、擺脫消極負面心態的方法
7、決定人生成敗的八大職業心態
三、決定銷售成敗的心態修煉
1、強烈的企圖心——不達目的誓不罷休
2、積極主動的心態——成功不是等待,凡事積極主動
3、建立自信心——銷售是信心的傳遞與情緒的轉移
4、雙贏的心態——站在客戶立場思考問題
5、不找借口的心態——消滅借口,清除前進障礙
6、良好的責任心——責任產生動力
7、良好學習之心——學習是進步的階梯
8、永遠胸懷感恩之心——感恩產生福報


第三部分營銷精英攻心式客戶開發六步曲(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練)(重點)
一、認識狼性銷售的特性
1、狼群獵食的典型分析
2、狼性銷售的特點解析
2、狼性銷售的核心
二、挖掘和識別目標客戶(重點部分)
1、業務目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位消費卡業務目標客戶
4、尋找成交的利基市場---MAN法則
5、搜尋客戶源技巧及注意事項
三、客戶深層需求及決策分析(重點部分)
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現場訓練:問對問題賺大錢
四、客戶需求引導及洽談策略(重點部分)
1、SPIN引導技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實用策略
五、產品呈現技巧(重點)
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現技巧無憂話術練習,分配作業
4、成功的本公司產品/服務推薦的一到三套話術訓練
現場訓練及團隊pk:把自行車賣到高價錢
六、客戶異議處理技巧(重點)
(一)、處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底—清楚異議產生的根源
(三)、分辨真假—找出核心的異議
(四)、自有主張—處理異議的原則
(五)、化險為夷—處理異議的方法
(六)、寸土寸金—價格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
(八)、客戶常見10種異議的回答話術與訓練
案例練習:不喜歡、我不需要、好多是騙人的
七、締結技巧(重點)
(一)、假設成交法
(二)、視覺銷售法
(三)、心像成交法
(四)、總結締結法
(五)、對比締結法
(六)、請求成交法
八、綜合模擬演練
1、短片觀看及案例分析:
2、學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第四部分高品質客戶關系管理
一、對客戶關系管理的基礎認知 
1、客戶VS顧客 
2、優質客戶服務 
3、客戶關系的四個層次 
4、客戶關系管理起源 
5、現實生活中的客戶關系管理
6、企業在客戶關系管理工作中的失誤 
二、客戶關系管理的意義 
1、了解客戶關系管理 
2、客戶關系管理原則 
1)變被動服務為主動關懷 
2)變推銷產品為雙贏合作 
3、客戶關系管理步驟 
1)客戶關系的建立 
2)客戶關系的維系 
3)客戶關系的鞏固 
4)客戶關系的發展 
三、有效客戶關系管理的有效方法
1、客戶的關懷技巧 
2、客戶個性化服務 
3、客戶的有效走訪 
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關系管理的特點


第五部分、課程回顧總結與結束:
1、重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學員:學習總結與行動計劃
4、企業領導:頒獎
5、企業領導:總結發言
6、合影:集體合影



培訓師介紹

鄭時墨

鄭時墨
企業高級培訓講師
營銷與團隊績效專業教練
湖北培訓師聯合會理事
北京大學“營銷總裁班”特約講師
清華大學“清大燕園企業大學”特聘講師
職業經理培訓中心特聘授證講師
“職業指南頻道”“企管天下”欄目合作講師
首都經貿大學“工商企業經營管理”研究生
北京多家營銷企業/團隊發展顧問
書籍《銷售改變你的一生》作者
鄭時墨老師是國內優秀的培訓講師、團隊績效提升專業教練。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業知名企業的市場總監、全國培訓總監、培訓顧問、特聘高級講師、高級咨詢顧問。擁有10余年豐富的市場一線管理,營銷和培訓顧問經驗。

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